¿Cómo actúan los chiringuitos financieros?

(I) Técnicas de contacto

Los canales que utilizan los «chiringuitos financieros» para contactar con sus potenciales víctimas no son distintos de los que puede emplear cualquier entidad legalmente autorizada para difundir sus propuestas comerciales entre clientes o posibles clientes: teléfono, cartas, correo electrónico, páginas web, etc.

La diferencia reside en la manera en que utilizan estos canales, el tipo de mensajes que transmiten y la actitud general que muestran para lograr sus objetivos.

Para obtener los contactos recurren a bases de datos (a menudo obtenidas de forma fraudulenta) de las que extraen direcciones de personas que, por ejemplo, han suscrito un determinado producto financiero, reciben periódicamente una publicación económica o en alguna ocasión contestaron ciertas encuestas en las que reflejaron sus gustos, aficiones y situación económica familiar.

Llamadas telefónicas.

El uso del teléfono como método de acercamiento a potenciales víctimas es uno de los preferidos por los chiringuitos financieros, ya que el contacto directo permite ejercer ciertas técnicas de presión psicológica. Se trata de llamadas «en frío», es decir, inesperadas y que no responden a una solicitud previa de información. Esta técnica de contacto es legal, de hecho las entidades autorizadas la emplean con frecuencia en el marco de sus campañas promocionales. Sin embargo, en el caso de las entidades autorizadas, lo normal es que ya seamos clientes de la entidad, por lo que con independencia de que la oferta concreta nos interese o no, sabemos que disponen de nuestros datos de forma legítima y que si nuestra respuesta es negativa la aceptarán sin insistir. Por el contrario, los chiringuitos no suelen conformarse con un «no». En el siguiente apartado se detallan algunas de sus técnicas de presión.

Correo.

Las cartas y materiales publicitarios que en ocasiones constituyen su tarjeta de visita suelen ser escrupulosos e intachables desde el punto de vista del marketing. Mediante lujosos folletos pueden presentar inversiones sofisticadas y excepcionalmente prometedoras y solicitan a los destinatarios que contacten con ellos rellenando un cupón, llamándoles por teléfono o visitando su página en Internet.

Internet, correo electrónico.

El gran éxito de Internet como herramienta de marketing directo se basa en que permite a los anunciantes acceder a una amplia masa de receptores a un coste muy inferior al de los medios tradicionales (teléfono, buzoneo). Este hecho, unido a la posibilidad del anonimato, ha dado lugar a utilizaciones abusivas del medio, como por ejemplo el spam, o envío indiscriminado por correo electrónico de ofertas comerciales no solicitadas de productos o servicios dudosos, inexistentes o que rozan la ilegalidad. Es, por tanto, un mecanismo idóneo para la difusión de ofertas de chiringuitos financieros. Es frecuente que la lista de destinatarios se obtenga de forma ilícita, vulnerando las normas sobre protección de datos personales. Además, las direcciones de procedencia de los mensajes suelen ser falsas, y también el objeto y encabezamiento de los mismos son deliberadamente engañosos.

La normativa vigente establece que las comunicaciones comerciales deben identificarse como tales y prohíbe su envío por correo electrónico salvo que hubieran sido previamente solicitadas o expresamente autorizadas por el destinatario. Ninguna empresa seria utilizará el spam para llegar a su público objetivo, ya que se trata de prácticas que invaden la privacidad del consumidor. Las entidades que actúan dentro de la legalidad optan por el marketing autorizado, es decir, aquel que se envía con el consentimiento del receptor, pidiéndole su permiso para incluirle en una lista y utilizar sus datos con fines comerciales.

Cuando se trata de productos y servicios financieros, hay que ser muy precavido con las ofertas e informaciones recibidas, incluso aunque hayan sido solicitadas o consentidas. El fraude financiero a través de Internet suele llevarse a cabo mediante medios más sofisticados y con un alcance muy superior al habitual. El spam es sólo uno de los mecanismos posibles, ya que Internet ofrece diversas herramientas para difundir ofertas dudosas o potencialmente fraudulentas: tablones, grupos de noticias, chats, o incluso sofisticadas páginas web.

Aunque en sentido estricto no se trata de chiringuitos financieros, conviene mencionar una estafa cada vez más frecuente y peligrosa: el phishing.

Son correos electrónicos que parecen proceder de entidades financieras reconocidas y solventes, en los que por motivos «de seguridad» se solicitan al destinatario sus claves personales de acceso. Estos mensajes suelen conducir a una página web que replica la auténtica de la entidad (aunque puede tener faltas de ortografía y de diseño), en la que el confiado cliente introduce sus claves. En realidad lo que pretenden los delincuentes es utilizarlas para disponer de los fondos del titular. Es importante recordar que ninguna entidad autorizada pedirá jamás a sus clientes información personal ni claves completas. Ellos ya disponen de esos datos y bajo ningún concepto necesitan pedírselos, menos aún por medios tan poco confidenciales como el correo electrónico o el teléfono.

Más sofisticada es la acción denominada pharming:

A través de esta acción, los ladrones de datos consiguen que las páginas visitadas no se correspondan con las auténticas, sino con otras creadas para recabar datos confidenciales, que tienen el mismo aspecto que la original. Así, el internauta introducirá sus datos confidenciales sin ningún temor, sin saber que los está remitiendo a un delincuente.

Se recomienda que no confíe nunca su información personal o confidencial a personas o empresas desconocidas. Elimine todos sus correos electrónicos que soliciten información confidencial. Si la solicitud parece legítima, utilice un número de teléfono establecido para verificarla. Además, se recomienda no acceder a su entidad a través de enlaces, sino tecleando la dirección URL en la barra de direcciones y que, en caso de que sea posible, instale en su ordenador una solución antiphishing o antipharming.

Anuncios.

Los chiringuitos financieros también utilizan la publicidad en periódicos, TV, revistas u otros medios (como el teletexto de televisión) para ofrecer oportunidades de beneficio mucho más atractivas que las que proporcionan las inversiones tradicionales; oportunidades que, naturalmente, no son tal en realidad.

Referencias personales.

Es habitual, que las personas tomen sus decisiones de inversión basándose en recomendaciones de conocidos o familiares en quienes confían. Sabiendo esto, en ocasiones, los chiringuitos pagan grandes «beneficios» a los primeros clientes, utilizando para ello su propio dinero o el de otros inversores; esto es lo que se denomina estafa piramidal. Así, la aparente eficacia de su gestión se difundirá de forma espontánea entre el círculo de relaciones de esos clientes satisfechos.

En realidad, estos inversores que involuntariamente actúan como cebo sólo van a obtener algún rendimiento al principio. Las sucesivas «inversiones» empezarán a generar pérdidas. Entonces, la entidad no responderá a las solicitudes de reintegro del capital y finalmente desaparecerá con todo el dinero aportado.

Las recomendaciones personalizadas de inversión deben ser hechas siempre por un profesional o entidad autorizada para ello, ya que lo que es bueno para un inversor puede no serlo para otro, dependiendo de sus diferentes circunstancias personales y financieras. Es decir, la confianza en el amigo o familiar que nos aconseja no debe de ser el argumento determinante para decidir una inversión, ya que pueden faltarle datos o haber sido él mismo sorprendido en su buena fe.

(II) Técnicas de persuasión

A continuación se señalan, a modo de ejemplo, algunas de las técnicas de persuasión que utilizan los chiringuitos financieros. No es posible ser exhaustivo, ya que sus argumentos y métodos de actuación son cada vez más sofisticados. Por eso es importante mantenerse alerta ante cualquier oferta financiera que no provenga de un intermediario conocido o registrado.

Predicciones acertadas.

Una técnica bastante simple pero muy efectiva consiste en realizar un número elevado de llamadas. En ellas la entidad se limita a presentarse, sin solicitar dinero ni compromiso alguno. Para demostrar su conocimiento de los mercados financieros, en la mitad de las llamadas afirman estar seguros de la subida de un determinado valor. En otro grupo de llamadas «predicen» la bajada del mismo valor. En los días siguientes repiten el procedimiento, pero sólo con el grupo a quien se realizó la predicción acertada. Al cabo de varios días quedarán unos cuantos clientes, convencidos de la infalibilidad de una empresa que ha acertado todos sus pronósticos durante varios días consecutivos, y por tanto dispuestos a entregarles sus ahorros.

Apariencia de respetabilidad y éxito.

Los responsables de los chiringuitos financieros saben que parecer respetables y expertos en los mercados es requisito primordial para conseguir clientes. Por eso visten con elegancia y alquilan oficinas de lujo que abren al público como si se tratara de una prestigiosa empresa de inversión. En ocasiones es difícil conseguir cita para entrevistarse con ellos, ya que desean dar la imagen de personas ocupadas cuyos servicios están muy demandados.

Explicaciones incomprensibles y uso de tecnicismos.

Todos los que ofrecen inversiones fraudulentas tienen en común su habilidad para hablar de mercados lejanos y exóticos, con una seguridad y dominio de los tecnicismos que les hacen parecer expertos conocedores de la materia. En realidad, el objetivo es que la potencial víctima no entienda nada y opte por confiar en quienes sí parecen conocer tan sofisticadas posibilidades de inversión.

Ofrecimiento de grandes beneficios con pocos riesgos.

Prometen beneficios muy superiores a los que en cada momento puedan obtenerse de una inversión convencional, con un riesgo mínimo en comparación con las potenciales ganancias. En realidad, un principio básico que cualquier inversor debe tener presente es que la rentabilidad y el riesgo van unidos de forma inseparable. La posibilidad de obtener rendimientos elevados siempre implica asumir riesgos elevados. Por tanto, hay que desconfiar de cualquier oferta que asegure elevadas rentabilidades sin riesgo.

Insistencia para que se adopte una decisión inmediata.

Para los chiringuitos financieros, la urgencia es un factor importante: no sólo porque desean conseguir el dinero cuanto antes y con el menor esfuerzo posible, sino porque saben que si el inversor medita con tiempo la operación que se le propone, o si tiene ocasión de solicitar asesoramiento profesional y fiable, probablemente rechazará la oferta. Por tanto, utilizan argumentos dirigidos a lograr una decisión inmediata: intentan convencer a su víctima de que se trata de oportunidades únicas que no volverán a presentarse. Los inversores deben tener en cuenta que esto no es cierto: siempre existe tiempo suficiente para analizar las características de una oferta financiera y comprobar que se adapta a las propias necesidades y expectativas en un momento dado.

Presión psicológica.

La conversación, ya sea por teléfono o mediante cualquier otra vía, suele comenzar de forma cordial, pero si la potencial víctima muestra cierta resistencia es fácil que el estafador pase a utilizar argumentos y modos más agresivos. Esto constituye una diferencia fundamental con las entidades autorizadas, cuyos comerciales siempre respetan el derecho del posible cliente a no estar interesado. Aunque la presión psicológica puede adoptar formas muy diversas, cabe identificar algunos comportamientos frecuentes:

— No aceptan un NO por respuesta, sino que insisten de forma reiterada y cada vez más agresiva.

— Pueden llegar a recurrir a la descalificación, cuestionando la inteligencia o habilidad del inversor para tomar una decisión.

— Transmiten la idea de estarle haciendo un gran favor al poner a su alcance la posibilidad de obtener ganancias excepcionales, de forma tan sencilla que resulta absurdo cuestionarlo.

—Utilizan advertencias del tipo: «se va a arrepentir si no acepta», «nunca se hará rico si no se arriesga», etc.

 

Fuentes:
  • CNMV

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